Что должна продавать реклама? Или по какой причине половина рекламного бюджета вашей компании не работает?
Рекламный ролик, каким он должен быть? Как грамотно написать сценарий рекламного сюжета? Какой дизайн макет будет продават, а какой нет? Множество вопросов, однако, конкретный ответ на них вряд ли удастся найти, ведь каждый бизнес уникален в своем роде и точного рецепта, как панацеи от всех бед, не существует. И все же принимая некоторые маркетинговые принципы, можно приблизиться к правильному ответу. Как сделать это? Наш рецепт ниже.
Первоначально необходимо определиться с целью каждого вашего рекламного сообщения, пусть это будет телевизионный ролик, интернет сайт, либо радио ролик.
Убеждена, если среднестатистическому предпринимателю задать вопрос: «Какую цель преследует ваша реклама?», то ответ последует такой: «Продать услугу или товар». Зачастую, именно такая убежденность объясняет то, что больше половины рекламного бюджета кампании оказывается бесполезным, т.е. использованным не по назначению. Нынче модно выражаться, что веселить и развлекать реклама не обязана, она обязана быть эффективной и должна продавать. И это верно! Однако основным вопросом здесь является: «ЧТО именно обязана реклама продавать?». Реклама не обязана продавать услугу или товар! Вас удивляет это высказывание? Работая в маркетинговых коммуникациях, я на собственном опыте убедилась, что реклама обязана продавать в цепочке продаж «небольшое действие». Что это означает? Попытаемся разобраться в этом.
Каждый успешный бизнес в процессе работы обладает особенными бизнес процессами, образующими «цепочку продаж». К примеру, «цепочка продаж» компании, которая занимается реализацией пластиковых окон, выстраивается следующим образом:
Но,давайте, теперь сконцентрируем внимание на том, что именно оконные производители рекламируют чаще всего. Компании, имеющие успех в продажах обычно рекламируют возможность недорогого и быстрогомонтажа пластиковых окон, «звоните нам прямо сейчас и запишитесь на замер, сроки проведения акции ограниченны». Напрашивается следующий вывод: рекламаосуществляет продажуне окна, а продажу «звонка», а если сказать ещё точнее,то рекламный ролик выступает мотиватором для клиента - позвонить производителю. И как только клиент позвонил в оконную компанию, его сразу мотивируют «сделать замер» и лишь только после замера совершается продажа окна.
Исходя из вышесказанного, мы видим, что продать какой-либо товар, используя прямую рекламу: «Купи, приобрети!» довольно проблематично. Но«продать» потенциальному клиенту небольшое действие («звонок», электронное письмо, переход на сайт и многое другое) на порядок проще. Ведь людей, готовых лишь позвонить и поинтересоваться опроводимой акции намного больше,чем тех же клиентов, которые уже готовы установить пластиковое окно и прямо сейчас ждут предложения.
Конечно, это присуще это не только рынку в области реализации пластиковых окон.Например, людей желающих приобрести абонемент в фитнес клуб на год в настоящее время меньше, чем тех, ктоуже сейчас готов воспользоваться одним бесплатным пробным днем в фитнес клубе.
Обратив внимание на национальную телевизионную рекламу, выясняется, что более чем в половине случаев она призывает купить не товар, а совершить небольшое действие:
- Позвоните прямо сейчас по бесплатной горячей линии
- Зарегистрируйтесь на нашем сайте
О чем это говорит? О том, чтодостаточно крупные компании федерального уровняуже давно осознали: «натиском прямой рекламы» ни за что им своего клиента не получить. Однако, в то же самое время местная региональная реклама заполнена прямыми «рекламными речёвками».
Незамысловатое, простое для клиента действие, на выполнение которого он затратит лишь унцию своего, столь драгоценного времени — вот, что должна продавать ваша реклама.
Современный покупатель довольно ленив! Поэтому если люди вам звонят или направляют письма по электронной почте, высоко цените и дорожите этим. Такое отношение к Вам с их стороны говорит о многом. Продумайте кроме этого сам механизм продажи товара, и если такой уже работает, то «осознайте», на каком именно этапе осуществления продажи Вы находитесь и что Вы продаете. Это должно принести вам понимание того, что обязана включать в себя ваша реклама и каким мотиватором она должна являться.
Парадом командует потребитель, — вот в каком мире мы с вами живем! Как и наша жизнь, меняются правила ведения бизнеса. И поэтому очень важно идти в ногу со временем и осознавать суть современной маркетинговой составляющей. Эпоха воздействия на потребителя прямой рекламы прошла. У вас больше не получиться удивить своего потенциального клиента услугой или «супер продуктом». Главное, чтобы доносимое вами рекламное сообщение объясняло преимущество и выгоду вашего товара, одновременно мотивируя на обратную связь клиента с вами.
Об авторе:
Екатерина Овсянникова - контент-маркетолог "ДВ Медиа Сервис". Нахожусь в постоянном поиске креативных идей, забавных затей и сногсшибательных новостей, чтобы поделиться своими находками с читателями.
