Маркетинг медицинского туризма в России: как привлечь пациентов из РФ?

Медицинский туризм достаточно популярен в России. Ежегодно 40-50 тысяч человек выезжает за границу из России на лечение. Наиболее популярные направления – это Израиль, Европа (Германия, Швейцария), у жителей Дальнего востока – это Китай, Корея, Таиланд. О том, с помощью каких инструментов привлечь пациентов из России именно в вашу клинику, читайте в материале ДВ Медиа Сервис.

С тех самых пор, как после распада СССР в России стали открытыми границы, медицинский туризм пользуется популярностью у людей, которые могут себе его позволить. К тому же уровень медицинского обслуживания в России традиционно воспринимается в самой России, как низкий, поэтому люди охотно едут лечиться за рубеж, опять же если они могут себе это позволить.

Другой вариант мотивации к лечению за рубежом – это невозможность получить нужную медицинскую помощь внутри страны. Это может произойти как с состоятельными людьми, так и с людьми, имеющими низкие или средние доходы. В этом случае, как правило, устраивается сбор средств на лечение.

Вся аудитория, которой может быть интересен медицинский туризм, делится на две категории: состоятельных людей, которые зачастую вообще лечатся только за границей, и людей менее состоятельных, которые поедут куда-то лечится только в случае, если не смогут получить медицинскую помощь в России.

При этом содержание понятия «медицинский туризм» довольно неоднородное. С одной стороны, сюда относятся косметология и пластическая хирургия, с другой стороны это просто оздоровительные процедуры, которые туристу выгодно совместить с отдыхом, с третьей стороны это серьезное лечение, когда речь идет о жизни и смерти. 

Работа с разным уровнем спроса

В продвижении медицинского туризма приходится иметь дело с работой с разным уровнем спроса. Под уровнем спроса в нашем случаем понимается то, что именно мы должны «продать» нашему клиенту: конкретную клинику, страну для лечения или саму идею медицинского туризма.

Самая горячая часть аудитории – это те люди, которые уже решили лечиться за рубежом в какой-то конкретной стране, например, в Израиле. Приоритетная задача состоит в том, чтобы человек выбрал именно нашу клинику, а не любую другую израильскую клинику. На этом уровне спроса аудитория делает выбор между клиниками, и эта аудитория нам наиболее интересна, все маркетинговые усилия должны быть направлены на то, чтобы эта аудитория быстро сделала выбор в пользу именно нашей клиники.

Второй уровень спроса – это аудитория, которая уже готова к лечению за рубежом, но еще не определилась с конкретной страной. Предположим, что мы занимаемся продвижением израильской клиники. В работе с этой аудиторией мы сначала должны объяснить, почему для лечения стоит выбрать именно Израиль, а не Швейарию или Южную Корею, и только после этого вести речь о нашей конкретной клинике. Эта аудитория выбирает между странами, и одних только доводов в пользу вашей клиники ей будет недостаточно, потребуется объяснения преимуществ лечения в одной стране над лечением в другой стране. На этом уровне требуется более сложный маркетинг, и с этой аудиторией придется работать подольше.

Наконец, третий уровень спроса аудитории – это аудитория, которая еще не осознала, что ей нужно лечение за рубежом. Люди могут просто искать решение какой-то своей проблемы со здоровьем или способы улучшить свое самочувствие, при этом не рассматривая вариант лечения за границей. Это аудитории нужна сначала «продать» идею лечения за границей: почему лечение там лучше, чем в России, почему стоит ехать лечиться за рубеж? И только после этого подсказывать конкретную страну и конкретную клинику.

Итак, есть аудитория, готовая к лечению за границей, есть аудитория, готовая к лечению в какой-то конкретной стране (например, в Южной Корее, если речь о Дальнем Востоке), а есть аудитория, которая пока не рассматривает варианты лечения за рубежом. В каждом из этих случаев будет свой призыв к действию, и необходимо четко осознавать, к какой части аудитории вы обращаетесь в каждом конкретном случае.

Продвижение в интернете

Основой маркетинга лечения за рубежом является продвижение в интернете. Обычно человек, которому требуется медицинская помощь, в первую очередь будет искать информацию о лечении в интернете, поэтому большое значение стоит уделить SEO и рекламе в поисковой выдаче.

Только работа в поисковыми системами позволяет точно попасть в целевую аудиторию. Все остальные способы являются лишь вспомогательными. И SEO и реклама в поисковой выдаче позволят вашему предложению оказаться на первой странице выдачи, что существенно повысит шансы заинтересовать потенциального пациента.

Также стоит уделить внимание контекстной и таргетированной баннерной рекламе. Если человек начал искать информацию о лечении зарубежом, то, скорее всего, он еще некоторое время будет подбирать вариант лечения для себя и продолжит поиск, поэтому контекстная реклама – это именно то, что поможет привлечь медицинских туристов.

Контент-маркетинг также является важной частью продвижения медицинских услуг. Это важно с точки зрения выстраивания доверительных отношений с вашей аудиторией. Например, врачи вашей клиники могут вести блог о болезнях, методах лечения, профилактике и так далее. Таким образом, ваш потенциальный клиент сразу будет видеть профессионализм ваших врачей.

Реклама в СМИ

Реклама в СМИ, на первый взгляд, мало актуальна для медицинского туризма. Действительно, рекламировать лечение в Израиле или Швейцарии по российскому телевидению, рассчитанному на самые широкие слои населения, было бы странно. То же самое касается и радио, хотя реклама оздоровительных туров была бы уместна на радио.

Реклама в СМИ медицинского туризма – это главным образом реклама в печатных изданиях, с помощью которой можно донести свое предложения до состоятельной аудитории, которая принципиально лечится только за рубежом. Еще один хороший вариант размещения – это журналы, которые распространяются в самолетах и аэропортах. На самолетах летает платежеспособная публика, поэтому есть хороший шанс найти там своего клиента.
Прямой маркетинг

Еще одной распространенной формой продвижения медицинских услуг за рубежом являются прямые встречи врача с пациентами. Например, это может происходить по следующей схеме: в Россию приезжает врач из другой страны и проводит бесплатный прием. А уже на самом приеме он предлагает своим пациентам лечение в своей зарубежной клинике.

Этот способ может быть крайне эффективным, если сделать хорошую рекламу приему приехавшего доктора. Для этих целей подойдет реклама в СМИ, распространение информационных листовок, расклейка объявлений, реклама в специализированных группах в соцсетях и на форумах. Доктор с большой вероятностью сможет при встрече заинтересовать пациентов, если к нему попадут люди, которым действительно не помешало бы лечение за рубежом.

Установление доверия: нативная реклама и работа с отзывами

Отдельно стоит сказать о нативной рекламе. Медицинское обслуживание от всех остальных услуг отличает то, что с клиентом необходимо выстроить доверительные отношения. Поэтому стоит озаботиться размещением в СМИ нескольких партнерских материалов, в которых бы рассказывалась об условиях проживания и лечения, о квалификации персонала, давалась бы статистика работы.

Желательно, чтобы эти партнерские материалы были тем первым, что увидит клиент в поисковой выдаче, когда захочет побольше узнать о вашей клинике. Конечно, всю ту же информацию он сможет найти и на официальном сайте компании, однако с точки зрения выстраивания доверительных отношений будет лучше, если клиент узнает все из нативной рекламы.

Другой важный аспект в выстраивании доверительных отношений – это работа с отзывами в интернете. Такова психология человека: посторонним отзывам верят охотнее, чем информации из первых уст. Поэтому стоит внимательно работать с негативными отзывами, если они есть, и заботиться о том, чтобы положительных отзывов о клинике в интернете было больше, чем негативных.

При продвижении медицинского туризма самое главное – это построение доверительного отношения с клиентом и готовность к контакту и ответам на любые интересующие вопросы. Специалисты RMAA Regions разработают для вас стратегию продвижения на российском рынке и подберут наиболее актуальные инструменты для выполнения ваших задач.