Маркетинговый аудит сайта или, как заставить ваш сайт продавать?

Современный мир бизнеса предъявляет к сайтам новые требования, невыполнение которых очень серьезно отражается на эффективности маркетинговой деятельности компании в интернете. Если еще 5 лет назад было достаточно иметь интернет сайт, чтобы иметь вес в интернете, то теперь ситуация изменилась! Платежеспособные пользователи интернета очень придирчивы к дизайну сайта, удобству навигации и к качеству контента.

Особенно, когда мы выводим на рынок новый продукт или услугу по средствам интернета, когда рынок еще не осведомлен в чем суть продукта, то перед нами встает задача, как объяснить потенциальному покупателю «что есть наш продукт»? С подобной проблемой я столкнулся в 2009 году, когда наша команда запускала новое направление он-лайн бизнеса. Нам потребовался целый год работы, чтобы правильно выстроить на сайте систему коммуникаций, помогающих клиенту понять идею нашей услуги. Кроме того, мы должны были не только объяснить, но и заинтересовать клиента!

Подобный опыт помог мне систематизировать знания и выстроить определенные инструменты, которые помогают в интернет маркетинге. Итак, как только пользователь попадает на какой-либо интернет ресурс, он бессознательно начинает задавать себе следующие вопросы:

1. Куда я попал? Чему посвящен сайт? Каково содержание сайта?

Попав на одну из страниц сайта, посетитель в течение 5-10 секунд принимает для себя решение, стоит ли задержаться на сайте или нет. В случае, если он перешел на ваш сайт с поисковой системы – это значит, что он ищет ответ на свой вопрос. И мы должны помочь ему найти необходимую информацию!

Итак, ниже я обозначу конкретные инструменты, которые помогут нам объяснить потенциальному клиенту, чему посвящен наш сайт и какого его содержание, а следовательно и повысить конверсию интернет ресурса (соотношение посетителей на сайте и количество поступивших звонков и писем):

• Заголовок. Большой ошибкой многих сайтов является то, что в заголовках на главной странице опубликованы фразы типа: «Добро пожаловать», «Новости». Эти заголовки никак не могут помочь пользователю понять идею и смысл вашего интернет проекта. Вместо подобных фраз лучше напишите название вашей услуги или товара: «Регистрация юридических фирм – профессиональное решение вопросов», «Кредиты для малого бизнеса – ставки снижены».
• Строка навигации – великолепный инструмент, который поможет пользователю хорошо ориентироваться на сайте. Пример: Главная/Услуги/Кредитование юридических лиц/Кредит «Оптимальный». Удобнее всего для пользователя расположить подобную строку над текстом.
• Дизайн текста. Запомните, даже если ваш текст очень качественный, но он написан без выделения абзацев, неструктурирован, то разбираться в нем никто не будет! Учитывайте, что интернет аудитория ищет для себя простые формы решения своих проблем, никто не захочет и не будет разбираться в неструктурированных текстах.
• Новости компании являются хорошим инструментом, которые помогают пользователю понять специфику вашей деятельности, проникнуться в ваш корпоративный мир. Но раздел «Новости» - не для ленивых! Распространенной ошибкой владельцев сайтов является нежелание обновлять новостные ленты. Посетителям важно видеть, что над сайтом идет постоянная работа, это значит, что фирма живет и здравствует, поводов для беспокойства нет.

Если потенциальный клиент заинтересовался, и информация на сайте соответствует его представлениям, то он начинает задавать себе следующие вопросы.

2. Столько стоят услуги или товар? Где ознакомиться с расценками?

• Самым простым вариантом решения данной проблемы является – создание кнопки «Цены», либо «Прайс листа».
• Но когда сайт продает сложные продукты, и цена продукта не может быть написана в виде прайс-листа, в этом случае лучшим решением вопроса является созданием на сайте системы on-line консультирования посредством ICQ, либо Skype. Внимание: если подобная система консультирования заявлена на сайте, то она должна РЕАЛЬНО функционировать. Как правило, многие компании забывают об этой функции, а доверчивые пользователи пытаются связаться с вами посредством Skype, в результате чего отказываются от услуг вашей компании, так как в ответ на свои запросы они получают нефункционирующий сервис. Поэтому лучше не иметь подобной системы on-line консультаций, чем иметь неработающую систему!
• Для строительных компаний, финансовых учреждений наиболее оптимальным вариантом является создание онлайн-калькулятора.

3. Можно ли доверять фирме? Столько лет на рынке? Кто клиенты?

Конечно, бывают ситуации, когда пользователь ищет наиболее дешевый товар, в этом случае вопросов о доверии к фирме у него не возникает.

Но в случаях, когда все же вопрос цены не так важен, мы должны доказать потенциальному клиенту, что нам доверять можно! Как это сделать? Рассмотрим наиболее существенные моменты:

• Дизайн сайта. Дешевый дизайн от дорогого отличить достаточно легко, поэтому если вы хотите продавать дорого и в нужных вам объемах, сайт должен выглядеть респектабельно. Но иметь дорогой дизайн не всегда рентабельно. Если ваш товар или услуга действительно нуждается в высокой эстетике, то инвестиции в дизайн сайта окупятся.
• Раздел «Портфолио» или так называемые «Бизнес кейсы». Как правило, такие разделы создают компании, которые работают на b2b рынках. Поэтому, если вы нацелены на потребительский рынок, то лучшим инструментом вызывающим доверие посетителей – это создание раздела «отзывы и рекомендации». Особенно ценятся отзывы, написанные от руки, с личной подписью клиента.
• Размещайте грамоты, сертификаты, лицензии в специальном разделе, чтобы посетители сайта могли убедиться в вашем профессионализме.

4. Как они работают?

Вы себе даже не представляете, насколько интернет-аудитория ленива! Поэтому давайте людям готовые алгоритмы действий.

Пример такого алгоритма я представлю ниже, его внедрил по нашим рекомендациям клиент «Дальневосточный Союз Юристов»:

«Схема взаимодействия с клиентом:

1. Мы встречаемся и проводим консультацию, которая является бесплатной. За диагностику и выявления проблемы деньги не берем.
2. Определяем и согласовываем с клиентом цену оказания услуги.
3. Заключаем контракт.
4. Клиент оплачивает выставленный счет, и мы начинаем работу.
5. В процессе работы собираем необходимые документы, действуем исходя из сложившейся обстановки и решаем поставленную задачу.
6. После положительного решения вопроса получаем оговоренный контрактом процент».

5. В чем ваша уникальность? Почему именно у вас я должен купить товар?

Уникальное торговое предложение должно быть четко и понятно разъяснено на сайте. Вы можете представить его не только текстом, но и иллюстрациями.

6. Как связаться? Куда обратиться за помощью?

Как правило, контакты лучше всего размещаться прямо в дизайн сайта, в правый верхний угол экрана. По правилам «интернет этикета» - это наиболее удобное для контактной информации место. Но также рекомендуется создание отдельной вкладки меню «Контакты». Здесь можно разместить и схему проезда, и форму отправки сообщений.

Итак, получив ответы на свои вопросы, интернет пользователь с большей степени вероятности обратится именно к вам, а не к вашим конкурентам.

Надеюсь, что статья поможет вам увеличить конверсию и общую эффективность собственного интернет ресурса. Проанализируйте свой сайт от корки и внесите в него необходимые корректировки.